昨天騰訊公布截至2018年8月15日未經(jīng)審核的第二季度及中期綜合業(yè)績。微信和WeChat合并月活躍帳戶達(dá)10.58億。

 

作為小程序創(chuàng)新的公司，已建立一個(gè)具規(guī)模的開發(fā)者生態(tài)系統(tǒng)，擁有大量且仍在增加的外部開發(fā)者與軟件集成商基礎(chǔ)，以及逾2億日活躍帳戶的消費(fèi)者基礎(chǔ)。并且仍然在高速進(jìn)化中，小程序發(fā)展得越來越好，連接一切的能力越來越強(qiáng)，儼然成了一個(gè)超越iOS和安卓這些底層操作系統(tǒng)的更高級(jí)的商業(yè)操作系統(tǒng)，未來還有很大的進(jìn)化空間。

 

支付業(yè)務(wù)六月末月活躍賬戶已逾8億。日均成交量同比上升逾40%。受益于智慧零售的舉措及高頻小額支付使用場景解決方案，支付業(yè)務(wù)線下商業(yè)支付筆數(shù)保持快速增長，同比增長280%。商業(yè)支付筆數(shù)占總交易筆數(shù)的比例首次過半。微信支付已超過支付寶支付，支付寶全年活躍用戶才8億多。

微信小程序會(huì)帶來什么新商機(jī)

唯品會(huì)用小程序創(chuàng)收199億，而后又在小程序上開啟了唯品男士版，海瀾之家轉(zhuǎn)戰(zhàn)微商城后又開通海瀾優(yōu)選小程序，京東上線京東出眾小程序……網(wǎng)絡(luò)購物和生活服務(wù)小程序熱度不斷趨升，而小程序強(qiáng)大的功能，也給商家?guī)砹藍(lán)jj1}的運(yùn)營好處。

微信小程序會(huì)帶來什么新商機(jī)

1： 小程序?qū)ζ髽I(yè)的好處

對(duì)中小企業(yè)來說，小程序開發(fā)的準(zhǔn)入門檻更低，同時(shí)也更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。而且企業(yè)能借助微信平臺(tái)獲得較大的流量，要知道 App 獲取流量。小程序能給企業(yè)減少很大一部分人員費(fèi)用的支出，不需要單獨(dú)的App 推廣、運(yùn)營、開發(fā)。

2： 小程序?qū)ξ⑿庞脩舻暮锰?/span>

小程序普及之后，會(huì)減輕手機(jī)的負(fù)擔(dān)，正如張小龍之前在微信公開課上說過的，希望以后的手機(jī)，安裝一個(gè)微信App 就可以實(shí)現(xiàn)很多App的功能，不管如何更換手機(jī)，也不需要重復(fù)安裝很多App。

3： 小程序?qū)ξ⑿抛陨淼暮锰?/span>

微信一直都說自己是一種生活方式，之前有了閱讀、支付、社交等功能，現(xiàn)在結(jié)合了小程序，功能可以說是更全了，提高用戶活躍，也實(shí)現(xiàn)了自我的價(jià)值。

4： 為什么要抓住小程序的商機(jī)

微信小程序的推出，無疑將會(huì)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里再次掀起風(fēng)浪。很多創(chuàng)業(yè)者和中小企業(yè)似乎重新看到了希望，在這個(gè)千億級(jí)市場的風(fēng)口來臨前夕蓄勢以待；當(dāng)然也有些非專業(yè)人士嗤之以鼻，想當(dāng)然地覺得微信小程序只是微信的又一個(gè)普通新功能而已，并沒有什么好震驚的。之所以會(huì)出現(xiàn)各種各樣的爭議，是因?yàn)楹芏嗳藢?duì)微信小程序這個(gè)新事物的印象還停留在一個(gè)簡單的層面，并沒有思考背后帶來的行業(yè)生態(tài)的變革和潛藏在后面的巨大商機(jī)。

5： 千萬別低估了微信小程序

其實(shí)仔細(xì)想想，當(dāng)時(shí)微信官方提出微信應(yīng)用號(hào)（小程序最初的名字）的概念后，卻在喧鬧的輿論中沉寂了將近一年的時(shí)間，才正式丟出了撼動(dòng)整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)的重磅。既然微信團(tuán)隊(duì)愿意用這么長的時(shí)間打磨一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，那就絕不是一個(gè)普通的微信新功能那么簡單。

從以往的發(fā)展可以看出，微信團(tuán)隊(duì)的目光是相當(dāng)長遠(yuǎn)的。一直以來，微信每一次推出的功能在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)都有著里程碑式的意義：公眾號(hào)的推出，開啟了新媒體的全盛時(shí)代；紅包功能的推出，在電子支付領(lǐng)域里和支付寶分庭抗禮；朋友圈廣告的開放，建立了移動(dòng)社交廣告投放的全新模式……現(xiàn)在，微信小程序的推出，無疑將會(huì)是更為震撼的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變革。

6： 微信小程序不僅僅只是應(yīng)用商店

很多人認(rèn)為微信想做一個(gè)和App Store 一樣的應(yīng)用商店，這也太小瞧微信了。其實(shí)微信小程序更接近于一個(gè)操作系統(tǒng)。從技術(shù)上來說，微信小程序確實(shí)是按OS 標(biāo)準(zhǔn)打造的，開發(fā)語言和IDE 都是自成體系，而且是和iOS 一樣的封閉生態(tài)?？雌饋恚謾C(jī)原生OS 才是老大，微信小程序這種二級(jí)生態(tài)是很難做起來的。但是拿Windows 里的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用做對(duì)比，就可以很清晰地看到二級(jí)生態(tài)是非常強(qiáng)大的。微信小程序的設(shè)計(jì)目標(biāo)就是這樣一個(gè)大生態(tài)，所有現(xiàn)在做App 的人，{zh1}都難免會(huì)被卷進(jìn)來，或者受到巨大的沖擊。

7：  有沖擊也有商機(jī)，看你如何把握

輕視微信小程序的中小企業(yè)，將會(huì)在即將到來的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變革中失去發(fā)展重心。而看清行業(yè)格局變化的人，才能緊跟微信小程序的腳步，把握機(jī)會(huì)抓住背后的巨大商機(jī)。充分利用微信的社交特點(diǎn)，用微信小程序做好社交類服務(wù)，將是中小企業(yè)們未來在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的重點(diǎn)發(fā)展方向。

從百度，淘寶，公眾號(hào)，再到今天的微信小程序，真的不想再錯(cuò)過小程序的紅利期了。

微信小程序運(yùn)營推廣的基本思路

毋庸置疑，我們又將在微信上迎來一波新的紅利。很多人都希望抓住這次難得的機(jī)遇，可是在實(shí)際行動(dòng)上卻又舉棋不定，躊躇不前。在此，我們不妨根據(jù)微信小程序目前的{zx1}情況進(jìn)行分析，微信小程序上線后，開發(fā)者必須知道的幾件事。

首先，在思維層面有變化。從流量思維到場景思維的轉(zhuǎn)變是小程序運(yùn)營不同于以往的。小程序時(shí)代，一定要非常重視場景。流最思維下，更多的是重視轉(zhuǎn)發(fā)、分享。

一、場景構(gòu)建

創(chuàng)業(yè)者需要知道你的用戶在哪里？用戶在什么樣的場景下會(huì)和你的產(chǎn)品發(fā)生關(guān)系。例如，一個(gè)做小電影的視頻網(wǎng)站，他和用戶發(fā)生關(guān)系的時(shí)候，用戶可能是一個(gè)陰暗小網(wǎng)吧里的小青年，一邊吃著薯片一邊搜索小電影，那個(gè)時(shí)刻就是小電影網(wǎng)站這款產(chǎn)品的場景。

而對(duì)于金融產(chǎn)品而言，場景的構(gòu)建就會(huì)比較復(fù)雜了，可能是看一個(gè)理財(cái)?shù)男∫曨l、讀一篇理財(cái)?shù)奈恼隆⒙犚粓隼碡?cái)?shù)奈⒄n、去某個(gè)第三方平臺(tái)看別的P2P平臺(tái)的評(píng)價(jià)，或者去論壇看某個(gè)互聯(lián)網(wǎng)金融的問題回復(fù)，也可能是玩一個(gè)和金融相關(guān)的游戲，甚至有可能是去不全相關(guān)的地方，卻能觸發(fā)其進(jìn)行金融消費(fèi)的想法，那么這種場景也是一個(gè)適合的場景。不同的產(chǎn)品和服務(wù)，場景自然也不同，而且不同的入口場景也不同。除了線上各類場景，線下一樣有很多場景。場景定下來，用戶的入口就會(huì)確定。

為什么說小程序是未來的電商風(fēng)口？

二、產(chǎn)品鏈接

知道用戶在什么場景下可能會(huì)使用你的產(chǎn)品，剩下的就是在這個(gè)場景內(nèi)做產(chǎn)品鏈接的方案。很多營銷策劃、運(yùn)營的方案都是為了促成產(chǎn)品鏈接的。場量只是一個(gè)入口，但是用戶會(huì)不會(huì)在這個(gè)場景內(nèi)發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品并使用你的產(chǎn)品，考驗(yàn)的就是運(yùn)營、營銷策劃的功力了。這里需要注意幾點(diǎn)：

①  根據(jù)產(chǎn)品定方案： 如果是低頻剛需的產(chǎn)品，用戶普及成本比較高，內(nèi)容運(yùn)營和各類市場運(yùn)營手段比較適合。

②  根據(jù)成本定方案：有些很匹配的場景，但是如果投入成本過高，也需要考慮一個(gè)投入產(chǎn)出比的問題。

星巴克用星說小程序刷爆附近小程序，每個(gè)咖啡廳都值得擁有一個(gè)小程序。

在運(yùn)營思維和運(yùn)營要素都改變的情況下，常規(guī)的運(yùn)營策略肯定需要調(diào)整。以前運(yùn)營做方案的主線是流量，剩下的都是圍繞轉(zhuǎn)化流量做文章。小程序創(chuàng)業(yè)主線是場景，如何找到最準(zhǔn)確場景，用最短的路徑和用戶產(chǎn)生鏈接，如何在當(dāng)下的場景下給用戶{zj0}的體驗(yàn)和服務(wù)，是小程序創(chuàng)業(yè)者必須考慮的。小程序時(shí)代的運(yùn)營，和營銷、產(chǎn)品、品牌、戰(zhàn)略之間的界限會(huì)越來越模糊。運(yùn)營可能比以往一個(gè)時(shí)期的范圍都要廣泛。

三、運(yùn)營和營銷

以前的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)多是無形的服務(wù)——視頻網(wǎng)站、在線商城、門戶網(wǎng)站、搜索引擎，所以需要把控的是用戶而不是直接賣產(chǎn)品和服務(wù)，那么，流量自然就很重要了。那個(gè)時(shí)候運(yùn)營的工作主要是圍繞流量來的。但小程序創(chuàng)業(yè)，服務(wù)和產(chǎn)品的重要性會(huì)比無形服務(wù)大得多，很多傳統(tǒng)行業(yè)都會(huì)去做小程序。

運(yùn)營和營銷都是為了產(chǎn)品服務(wù)，只不過出發(fā)點(diǎn)不同而已。運(yùn)營是以用戶為中心的，營銷是以產(chǎn)品銷售為中心的，但以用戶為中心，最終目的也是把產(chǎn)品賣出去，最終也是為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價(jià)值，只不過運(yùn)營的理念通常是持續(xù)、長久地和用戶保持聯(lián)系，很像營銷所講的客戶關(guān)系維系，但又遠(yuǎn)比這個(gè)系統(tǒng)得多。

小程序運(yùn)營的工作可能會(huì)覆蓋到市場營銷的工作，但又產(chǎn)生了很多更細(xì)致的業(yè)務(wù)流程。可以說，運(yùn)營相比于營銷是一個(gè)更高級(jí)、更上位的概念，一切人工干預(yù)用戶的行為都能算作是運(yùn)營。關(guān)于營銷，市場上通行的說法是科特勒的理論，其他的商學(xué)思想家關(guān)于營銷理論的認(rèn)識(shí)也多是基于科特勒的理論演變而來的。通常傳統(tǒng)營銷理論認(rèn)為，營銷是一種手段和方法論，是為了更好地促進(jìn)企業(yè)利潤{zd0}化而生的系列商業(yè)行為。

原本營銷這個(gè)概念在互聯(lián)網(wǎng)公司已經(jīng)淪為“推廣”了，但是在小程序時(shí)代，重要性又開始凸顯出來。雖然在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，用戶才是商業(yè)的根本，但是小程序的定位是為用戶提供服務(wù)，沒有商業(yè)化的服務(wù)，最終是很難持續(xù)下去的。所以運(yùn)營的工作，應(yīng)該借鑒營銷的思維。

四、運(yùn)營和品牌

按照廣義運(yùn)營的概念，品牌管理也應(yīng)當(dāng)是運(yùn)營的一部分。所以在我看來，從組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)上，品牌運(yùn)營應(yīng)該歸屬于大運(yùn)營中心。但從企業(yè)發(fā)展的角度看，品牌通常是一個(gè)比較高層次的商業(yè)需求，而且品牌管理有相對(duì)獨(dú)到的方法論。很多運(yùn)營做得好的產(chǎn)品，未必在品牌建設(shè)上做得很好。所以在創(chuàng)業(yè)初期，品牌運(yùn)營可以納入運(yùn)營的大體系內(nèi)。但是一旦進(jìn)入爆發(fā)的前夕，仍需要有一個(gè)獨(dú)立的部門來負(fù)責(zé)這個(gè)事情。

運(yùn)營和品牌的關(guān)系可以分為三個(gè)階段：初期，運(yùn)營和品牌是基本交叉的，目的都是拉新、維系用戶、助力產(chǎn)品；中期，品牌獨(dú)立出來，從不同渠道做品牌曝光；后期，強(qiáng)化品牌，弱化運(yùn)營，增加品牌的溢價(jià)能力。從圍繞產(chǎn)品功能的運(yùn)維，上升到品牌文化。品牌價(jià)值輸出的領(lǐng)域。沒有品牌內(nèi)涵的產(chǎn)品一樣可以賣得爆火，但只是滿足了用戶對(duì)于產(chǎn)品的需求，品牌是一個(gè)更高維度的需求，是一個(gè)錦上添花而不是雪中送炭的東西。品牌是可以溢價(jià)的，但產(chǎn)品很難。

五、運(yùn)營和產(chǎn)品

運(yùn)營和產(chǎn)品都是圍繞用戶需求來的。小程序創(chuàng)業(yè)適合運(yùn)營導(dǎo)向的產(chǎn)品，一方面是指在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之時(shí)就應(yīng)該考慮到后期的運(yùn)營難度和自身的運(yùn)營資源是否能夠跟上；另一面是指運(yùn)營過程中如何倒逼產(chǎn)品的迭代。

從理想的狀態(tài)看，一個(gè)好的產(chǎn)品可以節(jié)省大量的運(yùn)營成本。但以我過往的經(jīng)驗(yàn)看，很多創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品都算不上一款好產(chǎn)品，至少不是一款出色的產(chǎn)品。那么，很重要的一個(gè)工作就是通過運(yùn)營過程中用戶的反饋，為產(chǎn)品的迭代提供足夠的支持。很多公司會(huì)把運(yùn)營崗位直接叫作“產(chǎn)品運(yùn)營”，這表示運(yùn)營最核心的價(jià)值就是圍繞產(chǎn)品和用戶的鏈接做文章。

六、運(yùn)營和戰(zhàn)略

運(yùn)營分很多種：市場運(yùn)營、用戶運(yùn)營、內(nèi)容運(yùn)營、活動(dòng)運(yùn)營、社群運(yùn)營、商務(wù)運(yùn)營等。運(yùn)營的手段有很多，但最終目的只有一個(gè)，就是招用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。很多人會(huì)忽略運(yùn)營和戰(zhàn)略之間的關(guān)系。產(chǎn)品的兩個(gè)考量標(biāo)準(zhǔn)，一是用戶體驗(yàn)；二是商業(yè)價(jià)值。運(yùn)營也是一樣的。

小程序“吸粉引流”的8大玩法

01  分享裂bian法

微信群聊入口是用戶訪問小程序的重要入口。讓用戶分享出去的關(guān)鍵點(diǎn)在于產(chǎn)品本身的價(jià)值和社交屬性，能否帶來自發(fā)傳播。另外，也可通過活動(dòng)、社群運(yùn)用等有策略地引導(dǎo)用戶進(jìn)行分享傳播，產(chǎn)生社交裂bian，持續(xù)增加用戶的活躍度和留存度。

那么如何讓用戶持續(xù)循環(huán)地進(jìn)行分享裂bian呢? 給予一定利益去鼓勵(lì)用戶進(jìn)行分享。比如分享后領(lǐng)紅包、拼團(tuán)低價(jià)買產(chǎn)品，擅于利用這一手段的就是大家熟悉的拼多多，以及游戲里經(jīng)常會(huì)有的轉(zhuǎn)發(fā)分享開寶箱或解鎖下一關(guān)等。

讓用戶感到自豪，愿意彰顯自己。如果你在一家牛X公司，你會(huì)愿意自動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)公司的消息，或者你被邀請(qǐng)參加一個(gè)高級(jí)的會(huì)議，也會(huì)愿意曬曬，還有許多的曬娃控、炫富族、自拍控......最根本的是你的產(chǎn)品如何。即小程序是否真的可以滿足用戶的某一場景需求，用戶使用體驗(yàn)是否流暢等等。重視分享頁面。轉(zhuǎn)發(fā)給朋友或群的小程序卡片的文案設(shè)計(jì)是否足夠吸引人，是否可以激發(fā)用戶點(diǎn)擊欲望。一款內(nèi)在精美的小程序自帶光環(huán)，會(huì)不斷吸引用戶去分享轉(zhuǎn)發(fā)。

02  公眾號(hào)關(guān)聯(lián)小程序法

公眾號(hào)可關(guān)聯(lián)小程序，并在公眾號(hào)介紹頁、公眾號(hào)圖文消息、自定義菜單、模板消息、會(huì)話下發(fā)的小程序消息卡片、文章商品卡片、文章廣告等場景中使用已關(guān)聯(lián)的小程序。

目前公眾號(hào)可關(guān)聯(lián)同一主體的10個(gè)小程序，不同主體的3個(gè)小程序。一個(gè)小程序可關(guān)聯(lián)最多500個(gè)公眾號(hào)，一個(gè)月可以新增關(guān)聯(lián)500次?；诠娞?hào)或小程序目前的流量基礎(chǔ)，可以用公眾號(hào)做內(nèi)容引流或裂bian，實(shí)現(xiàn)交易；或者用小程序?qū)Я?，用公眾?hào)沉淀流量。二者作為黃金搭檔，玩法很多。

03  “附近的小程序”玩法

基于LBS，用戶隨時(shí)隨地可以打開微信發(fā)現(xiàn)附近的小程序，查看商家營業(yè)時(shí)間、地點(diǎn)、門店概況等，并直接到店或線上購買。利用小程序二維碼和附近小程序入口進(jìn)行線上線下場景打通。新零售借此可以有更大的發(fā)展空間。

04  二維碼及小程序營銷法

二維碼作為小程序的重要流量入口之一，是打通線上線下場景的重要方式。每一個(gè)小程序，都可以生成其專屬的二維碼，用戶使用微信掃描二維碼便可以直接打開小程序店鋪首頁。小程序任意頁面也可生成二維碼分享出去，在線上或線下門店等各種渠道，快速吸引流量和轉(zhuǎn)化。目前微信對(duì)小程序帶參數(shù)二維碼的生成數(shù)量已經(jīng)不再設(shè)限。通過布置帶參數(shù)的二維碼，可以直接追溯粉絲來源，并對(duì)粉絲進(jìn)行分類和標(biāo)簽化處理

麥當(dāng)勞的i麥當(dāng)勞點(diǎn)餐小程序，顧客可通過掃描店內(nèi)二維碼海報(bào)、查看附近小程序，或根據(jù)自己的地理位置，就近選擇店鋪，進(jìn)行線上支付，完成門店點(diǎn)餐或點(diǎn)外賣。這樣不但大大提高了點(diǎn)餐的效率，節(jié)省成本，還增加了交易額。另外提供的會(huì)員注冊(cè)、消費(fèi)積分、優(yōu)惠券等功能服務(wù)，有助于會(huì)員運(yùn)營管理。 

小程序“即用即走”，但毫無疑問我們希望用戶可以多多停留在我們的小程序上，{zh0}是長期使用。因此，我們可以結(jié)合公眾號(hào)，通過各種活動(dòng)，比如簽到、打卡、任務(wù)、作業(yè)、闖關(guān)解鎖、答題、測評(píng)、積分、點(diǎn)評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)等等各種方法，使用戶盡可能保持活躍。還可以發(fā)送模板消息，召回不活躍及流失用戶，提升小程序的留存度及用戶粘性。

06  “搜索”法

無論是發(fā)現(xiàn)欄小程序主入口搜索框的搜索結(jié)果頁，還是微信首頁頂部搜索框搜索結(jié)果，搜索功能的引流作用不容小覷，微信搜索的規(guī)則也是業(yè)界的焦點(diǎn)。去年小程序先開放模糊搜索，然后開放關(guān)鍵詞搜索。現(xiàn)在，小程序的自定義關(guān)鍵詞搜索要關(guān)閉了，取而代之的是小程序的搜索算法。盡管小程序關(guān)鍵詞搜索排名規(guī)則從來沒有公布過，但按照騰訊官方的說法，小程序所提供的內(nèi)容、服務(wù)的完整性，將對(duì)搜索結(jié)果造成最重要的影響；

同時(shí)，平臺(tái)會(huì)小程序在訪問、點(diǎn)擊、停留、留存、交易等數(shù)據(jù)指標(biāo)上的表現(xiàn)；不良投訴和惡意違反平臺(tái)規(guī)則的記錄會(huì)直接對(duì)你的搜索結(jié)果產(chǎn)生負(fù)面影響。如此看來，算法的智能化搜索主要基于小程序的服務(wù)質(zhì)量，商家在運(yùn)營中要非常注意。對(duì)發(fā)現(xiàn)欄小程序主入口而言，上線時(shí)間越早，小程序就會(huì)排的越靠前。而名稱跟搜索的關(guān)鍵詞匹配度越高、關(guān)鍵詞越短，展現(xiàn)的排名就越靠前。因此小程序的名字{zh0}包括核心功能詞，且越短越好。

07   游戲營銷法

我們可以看到在整個(gè)小程序生態(tài)，用戶使用得最多的是小游戲。小游戲是碎片化時(shí)間非常好的填充物，玩一局可能幾十秒，也滿足了大家不想動(dòng)腦、簡單娛樂就好的目的，這也和目前我們喜歡刷短視頻是一個(gè)道理。小游戲的開發(fā)成本不高，我們也可以開發(fā)制作一些操作簡單、上手就會(huì)的小游戲，用游戲營銷思維幫助引流及轉(zhuǎn)化。

08  廣告推廣法

如果有資源，可以將小程序在微信朋友圈廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、移動(dòng)廣告平臺(tái)、電視或視頻廣告、門店、出版物等渠道中進(jìn)行推廣。甚至請(qǐng)第三方專業(yè)的數(shù)字營銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行跨渠道整合營銷策劃，快速引流，提升小程序的曝光度和轉(zhuǎn)化率。目前騰訊已經(jīng)開放了小程序和小游戲的廣告投放，小游戲可支持banner廣告、激勵(lì)式視頻廣告、互選定制廣告三種形式的廣告投放。小程序廣告展現(xiàn)場景由開發(fā)者自定義，流量主可根據(jù)各自小程序的特點(diǎn)，靈活設(shè)置展現(xiàn)頁面與位置。

在一個(gè)剛剛拓展的新市場中，越早進(jìn)入，往往就能獲得更迅速的發(fā)展機(jī)會(huì)。